对话中投华创服务项目Rokid祝铭明：回到产品，回到体验，回到用户口碑做事情

Rokid 创立于 2014 年，是一家专注于人机交互技术的产品平台公司，2018 年即被评为国家高新技术企业。Rokid 作为行业的探索者、领跑者，目前致力于 AR 眼镜等软硬件产品的研发及以 YodaOS 操作系统为载体的生态构建。

同时，Rokid也是中投华创服务案例项目之一，最近被评为“2024杭州独角兽企业”，其创始人兼CEO祝铭明创业之前曾是阿里巴巴工作室领头人，负责深度学习，视觉和自然语言处理的研发。

公司集结了一支含金量很高的创始人团队。联合创始人兼CFO王舜德在创业之前，前后担任金山软件和好孩子集团的CFO，前阿里巴巴集团的财务副总裁兼公司财务总监。

在此之前，Rokid也屡屡传来融资消息，据不完全统计，在2014-2024年期间，Rokid累计获得过12轮融资。

以下采访内容由中投华创整理发布：

主持人：你们和Vision Pro走了两条完全不同的技术路线，对于这一点会有焦虑吗？

祝铭明：很多人说创业者的焦虑来自于融资、增长或者怎样，但我觉得都不是。创业者唯一的焦虑就是你永远不知道当下这条路是不是对的。

我经常跟大家分享的一点是，在黑森林里，我知道往这个方向是对的，但我不能保证我脚下的这条路一定能走出去。方向大致是在那儿，但那边可能有条河，也可能是悬崖。

所以这也是我们仍在努力探索、仍在与大家沟通、仍在倾听每个人的观点。坦白讲，我是焦虑的。如果有一件事让我睡不着觉，或者说每天早上爬起来就想去做的事情，就是不断地思考“我有没有找到答案”。

主持人：但从你们过去几年的增长，包括今年30万台到50万台的销售预期，至少目前来看你们是走在一条正确的路上。

祝铭明：30万台到50万台，这其实已经相当于手机品牌一款顶级旗舰机的销量了，也就是说明产品已经走向了消费者阶段。

这里我想强调的一点是，当前这个环境现金收入的确非常非常重要，但销量从来不是Rokid最关心的。在我心中销量只能排在第二位，最关心的是用户的活跃度、使用频率——消费者每天用多久我们的产品、每周用多少次。

另外有一组有趣的数据是，我们的推荐指数为40%，即40%的销售来自于复购，自己再买第二台送人或是推荐给朋友。这是Rokid过去几年业绩爆发式增长的原因，传统的营销模式放在今天其实已经很难了。

主持人：我的一个体会是，相较于之前的看电影、玩游戏，办公场景这次被你们提及的次数似乎更多了一些。

祝铭明：对于所有的消费电子行业而言，最终、最大的使用场景都是游戏和社交。

但在今天这个时点，对于Rokid这家公司挑战最大的是什么？其实是教育用户为什么需要空间计算产品？

最早的时候我们叫“头戴屏幕”，后来变成了看电影、玩游戏的娱乐终端，现在再将一些“轻办公”的元素放进来。整体而言我们的目标人群定义得很精准，即Pad人群，“娱乐+轻办公”。

我们希望通过“娱乐+轻办公”打动那些科技爱好者、商旅人群。至于重度游戏玩家这个客群，我觉得还没到发力的时候。

主持人：目前的用户画像是怎样的？

祝铭明：首先，男女比例比较“失调”——男性购买者占据了约7成，当然也包括了购买给女友的那部分人群。同时，他们的消费能力还是有一些的，所以平均年龄在35岁以上。

其次，毕竟这不属于刚需类的产品，所以商旅人群的比例是最高的。有一个小故事，前两周一家国企的领导买了十台我们的产品，后来跟我说是买来送礼用的，送的也是。

就像我们从第一天起就开始讲的的Slogan——“让每个人都享受科技”。

另外非常重要的一个数据是：我们的用户每天使用时长平均超过一个小时，这给了我们很大信心。

主持人：在消费者做出最后的购买决策前，还是需要一定线下体验的。

祝铭明：在几乎所有的苹果APR（Apple Premium Reseller)门店、山姆会员店这些最高端的终端门店其实都有售卖Rokid的产品。

目前我们已经有300多家零售体验店了，线下销量占我们的一半左右。线下是需要重度耕耘的，我们花了四年的时间一直在做这件事，只是可能大家不太看得见。

40%的推荐以及50%的线下销量占比，也使得我们的退货率长期保持在一个比较健康的状态，与消费电子产品的退货率基本一致。

主持人：线上这块呢？

祝铭明：我认为，“流量灌输”的时代现在已经过去了。当然，也有私域流量时代、短视频时代等等各种不同的说法，但几乎所有人都在发力后最终导致的结果就是“卷”，最后大家会发现流量并没有使用好。

Rokid的做法很简单，第一做好好线下经营，让大家第一时间体验到产品；第二做好KOC，让他们将真实的感受分享给身边的人。这才是Rokid的本质，回到产品，回到体验，回到用户口碑做事情。不要急功近利，“拿钱换流量”时代已经过去了，成本太高了。

线上的成本已经高于线下了，就这么简单。