赵一鸣零食赵定：真正好生意可以开到镇上去，月薪三千也应该拥有美好生活
我们不是卖便宜货的公司，而是把货卖便宜的公司，通过折扣低价展现给下沉市场的消费者。——赵一鸣零食创始人赵定
在百城万店的主题下，我们却看到了一条截然不同的路径：诞生于广袤下沉市场，商业模式带来的强规模效应，极致的供应链管理，极具性价比的解决方案，从1家店到万店，折射出下沉市场旺盛的消费活力。
零食集合店便是其中一道缩影。赵一鸣零食自2020年年底开放加盟，2022年年初全国门店数达84家，截至目前全国门店数量已突破2000家。
“真正的好生意可以开到镇上去，零食集合店有望成为中国大众消费的基础设施。”赵一鸣零食创始人赵定接受采访时分享道。
以下为项目方赵定分享内容，经中投华创整理发布。
来看赵一鸣零食的品牌设计，红色是我们的主色。为什么用红色？在2019年创业这个品牌的时候，我们做过市场调研，我们发现之前在全国拥有万家店的品牌有正新鸡牌、绝味鸭脖、华莱士、美宜佳等等，他们的特色都是红色。所以我们也选择了红色，希望未来能做一个万店的品牌。
从2019年创立的时候，我们大概花了18个月的时间去打磨一个单店。我们一直认为想做到万店要有非常好的单店模型，从单店的产品结构、选址、加盟商选择，包括门店在整个链路的发展都做了细致的打磨，甚至到货架研究、门店陈列，我们都花了很长时间。
在2020年，我们的确开出了行业内单店成绩不错的门店模型，于是选择开放加盟。
在过去的18个月内，我们大概新增了1400家店。我们的增长曲线其实越往后越快，这里面的核心就是：我们的确花了很长时间、很多精力打磨门店模型。
我们更关注三四五线城市，用我们自己的话说就是「月薪3000也应该拥有美好生活」。按弗若斯特沙利文的划分，在中国三四五线城市和县城、乡镇里，有约12亿人生活在下沉市场，并且下沉市场零售额占比也达到约80%。据MSCI咨询测算，中国下沉市场有约17万亿零售额的市场规模。
大家可以多去县城跑一跑，看看更多县城的机会。
我们用零食集合店打造的新零售通路，是要为中国老百姓提供最具性价比的方案。一个零售企业如果没有高效率带来的便宜，可能会失去增长，失去它的生命周期。做到真正意义的总成本领先，做到在总成本领先的基础下的便宜，是我们进入下沉市场非常有必要的策略和手段。
以夫妻老婆店举例，传统的商品从工厂到消费者手上，如果成本是1元，在产品流通过程中，品牌厂商可能会有29%的加价率，再加上一批商、二批商、终端加价、全链路加价，最终流转到消费者手中的时候就需要2.1元。BC渠道（中型超市）、K1商超等几乎都是翻倍的加价率，流转环节不可避免的费用，最后都是由消费者买单。
对于今天的零食集合店，我们做了减法。1元的生产制造成本以外，代工厂商大概会有17%的利润加成，我们拿到可能会是1.2元，而我们减少了中间的流通环节和加价，1元的商品到消费者手里只要1.6元，也就是0.6倍的加价倍率。
全球的零售商都是经过几十年的发展以后回到这个本质：零售商的效率越来越高，消费者需要为商品买单的加价倍数就越来越低，最终都会呈现这样的发展趋势。当1元成本的商品到消费者手上只要1.6元的时候，人们自然更愿意选择我们的渠道。
赵一鸣零食披露融资事件
为提升效率，我们在做三件事。第一个是总部通过直采、直供，压缩流通层级。过去商品流通中，需要在城市中一级一级寻找经销商，附带的是上架费、陈列费以及物流周转成本等。如今，我们让工厂直接发货到仓库里面，由我们的仓库再分拨到门店，再传达到消费者手上。这是通过直采直供压缩流通层级带来的效率提升，从而降低成本。
第二个是集约化仓储配送体系。过去，中国经销商平均每年做到2000万已经是比较不错的体量，因为他们产品多，成本也会比较高。今天我们的单仓，每年履约效率可以达到数亿，是过去经销商的数十倍。当然我们仓储面积更大，这里面也有很多可以节约成本的环节。
第三个是数据驱动的高效采买体系。从集中的采购、数据的分析到每个门店销售占比等数据的回传，数字化让我们可以很好解决产品动销问题。如今，我们门店的商品在仓库里面的周转天数可以做到9天，门店周转天数做到15天，在零售行业都位于领先。
罗永浩曾提过「时间的朋友」理念：未来只有两个生意，帮消费者节约时间和帮消费者消磨时间。一二线城市的逻辑更多是帮消费者节约时间，如何让他做到更快速的决策和购买。其实在下沉市场，消费者拥有大把的时间，我们会给他们提供一个很好的体验空间。
中国万店的品牌在下沉都做得很好，基本上可以把店开到镇上去，比如一个3万人口的镇，就可以生存一家门店。他们身上有一些共同的基因和关键词，比如都是做加盟的，这和下沉市场是绑定的。当把门店开得很多的时候，其实直营的效率逐渐没有那么高，加盟的效率会变得更高。
第二是单店的模型会非常优秀。中国现在的万店品牌，单店盈利在他们那个板块里面都做得非常好，比如华莱士，中国之前做平价汉堡的品牌非常多，华莱士是这里面从效率管控、到门店的选址、到他的单店，都做得非常出色的品牌。
第三是客单价低，这是和一二线城市的生意有些相悖的点。大家有时候会认为，经营一家企业最重要的其实是把客单价如何做高，但实际上在我们看来这个事正好是反的。当你的客单价做得越高的时候，成为万店的机会越小，性价比高也是沉到下面去必备的因素。
第四是天花板高，就是说市场规模会非常大。今天喝一杯奶茶、吃一块鸡排或者是吃一个汉堡、去便利店买一瓶饮料等等，消费频次是非常高的，基本上可以达到日频或者周频。今天的零食消费频次虽然不是那么高，但是这个场景的频次是非常高的。基本上门店主要的消费群体，他可能是囤货买回家，但是随时都可能在吃，都在体验，都在使用。
还有一个就是极致标准化。把生意做简单、把生意做好，做出标准化体系，最后才有可能成为一个万店的品牌。
中国大约有2000个县城，这也是我们赵一鸣门店主要生存的空间。比如宜春下面的万载县，这个县城的人口只有40万，我们开了13家店，从这个数据可以看到，当我们到达县城层面的时候，其实是能开出很多门店的。
真正的好生意可以开到镇上去。在我们看来做平价的板块、或者做下沉市场的生意，能沉到什么地方去很重要。
赵一鸣的万店路径，是打造让消费者充分信赖的品牌。开单店是很容易的事情，开到十店必须具备一个火爆的门店模型，想开到百店就需要优秀的内部组织。我们去年是从100开始发展，发展到700家的时候，我们花了很长时间打造内部的组织。
我们不是卖便宜货的公司，而是把货卖便宜的公司，通过折扣低价展现给下沉市场的消费者。我们是抓住下沉市场消费崛起和市场格局的改变，抓住从大超的消费到社区零售的转型，成为社区里面零食购买的最优解决方案。
最后，赵一鸣希望帮助中国老百姓实现零食自由。谢谢！