蓝湖资本合伙人胡磊：我遗憾的是那些5-10倍的公司没有早一轮投进去

2022-10-29

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虽然过去两年世界发生了巨大的变化，数字化的趋势没有改变。在我们面临的所有的不确定中，数字化依然是我们现在最确定的巨大机遇。——蓝湖资本胡磊

胡磊先生是蓝湖资本创始人兼管理合伙人，拥有15年风险投资工作经验，目前侧重于企业软件及服务和智能制造及前沿科技的投资，曾获福布斯中国最佳创投人，投资的企业有：美菜、Momenta、聚水潭、乐言科技、Moka、甄云科技、汇联易、怡合达、超卓航空、精实测控、海富电子等。

在创办蓝湖资本之前，胡磊先生曾任职于GGV纪源资本，期间参与世纪互联、去哪儿、聚胜万合、Grab和美丽说等公司的投资。在从事风险投资之前，他曾就职于波士顿咨询公司。胡磊拥有复旦大学的经济学学士和硕士学位以及美国西北大学凯洛格商学院的MBA学位。

在和蓝湖资本创始人胡磊先生的访谈过程中，他就投资分享了自己的看法。

Q1：2014年创立蓝湖资本至今8年，您对成果还满意吗？

胡磊：我自认是勉强及格的，但是还是有一些遗憾。可惜的不是没有遇到千亿级项目，而是有些5-10倍的公司我们没有早一轮投，不然可能就成长10-20倍了。

比如现在在管的某个项目，我们天使+就有机会进入，但是我们主观觉得创始团队没有管理过销售，我们心里没底；再后面一轮的时候，该项目在销售方面已经做出不错的成绩，我们又担心他们接下来扩展类目会遇到阻碍，又错过一轮。

这给了我们一个深刻的教训，就是要把决策依据建立在可知的问题之上，不要试图搞明白非可知问题。

任何项目成功与否、高度上限，有七八成都取决于团队。但作为投资人，仅凭融资窗口期数小时的交流，很难对创始人的领导力和洞察力下定论。所以我们自己总结来说，主观评判创始团队能力是在拿非可知做文章，我们要去了解的是客观可知的部分。比如说公司业务的进展，客户合同的变化，产品市场定价的横向比较，ToB型企业的客户转化率和中标率，团队人效等。

我觉得投资机构无非就是不断总结出规律性、普适性的指标，以量化不同阶段公司的业务水平和问题。

Q2：在蓝湖资本主要关注的智能制造和SaaS这两个赛道，创业者的背景有没有相关性？

胡磊：跟学历关系没那么大。当然智能制造的创始人，理工科比例更高，大多具备相关行业的从业经验，否则很难洞察到市场需求，很少有陌生人会闯到这个行业里说要做什么配件或者是设备。

SaaS至少百分之七八十的创业者还是来自行业里。比如聚水潭CEO红茶原本是CTO，开发过ERP，数数游戏创始人之前在腾讯互娱做研发。他们知道行业内有些公司可能有某种诉求，也知道产品怎样针对性做优化，相对成功概率高一些。

Q3：那如果回头来看成功项目的创始人特质，能总结出共性吗？

胡磊：还是有的。首先好的创始人学习能力是很强的。不论早些年的消费互联网还是今天的SaaS，在国内都算是比较新的行业，虽然有些海外对标公司可以稍微看看，但国内市场和产品的情况还是很不一样的。

此外SaaS行业创始人多为产品或研发出身，创业之后怎么管销售、下指标、保持独立性，很多管理上的实际问题需要考虑。包括公司各业务条线、产品线核心高管怎么招进来，内部管理的过程中怎样随时调整KPI，都是非常考验创始人学习能力的。

另外我觉得很重要的一点就是能把握好二八原则，在任何业务条线的任何时间点都要准确把握当下最关键的事。我通常说很多公司融资完成之后的六个月是最危险的，很容易“大跨步”。

国内SaaS初创公司大部分时间都处于亏损状态，在亏损且成长的过程中正确配置资源是很复杂的事情。不同公司面临的抉择可能不太一样，到底是扩区域还是扩产品线，怎么扩，还是简单增加销售人数，这些都要考虑清楚。同时创始人面对着很多噪音，投资人会提出很多反馈，内部团队会互相指责。在这个过程当中，创始人能够识别出主要矛盾是难且重要的。

Q4：目前市场上是怎么看SaaS模式的？

胡磊：我自己的体会是，16年我刚开始转型做SaaS，出去募资可能80%到90%的LP不买账。到今天，大部分人还是认可了SaaS模式。毕竟还是有公司上市了，其他领域像消费互联网和移动互联网的红利期也过了。最重要的一点就是GP们都在讲SaaS，讲的人多了LP的接受度也提高了。

过去上市的这些SaaS公司情况类似，刚上的时候市值很好，然后跌下来。这说明二级市场对中国的SaaS是有期待的。你一旦上市，又找到一个很好的对标，大家先投信任票，一看业绩不行再把你踩下去。现在市场上主要的SaaS上市公司，收入大多来自定制化交付，但是主要投入还在SaaS上面，处在转型过程中。

确实我们现在还需要8到10个收入质量和增长速度亮眼的SaaS公司的IPO来提振市场的信心。我自己评估现在管线里还不错的SaaS公司，也就是行业里一亿人民币以上ARR（年度经常性收入的指标）的SaaS公司有二十几个，要达到IPO的水平需要做到至少一亿美元ARR，估计还需要2-3年的时间。

Q5：您相信中国的SaaS公司可以打开海外市场吗？

胡磊：大概率是可以的。首先印度有一批三、五千万美金ARR的公司主要做欧美市场，这证明非欧美市场的SaaS是可以做欧美市场的。第二，现在我们SaaS公司起步是先做本土市场，类似的产品能不能同时适应海外的需求，这是因产品而异的。但是像我们投资的某做报销系统的SaaS公司，在面对财务税务规范、报销审批流程、财务系统人力系统等差异很大的情况下，顶着重重困难成功拿下日本几家大型客户。

初创公司现在都在摸索，我自己比较难下断言。现在看来，面向中大型客户的企业服务类SaaS需要适应海外公司复杂的业务流程，爬坡速度不会太快。而面向新兴行业中小公司的工具类SaaS更容易打开局面，工具一般是普遍适用的，效果可量化也有利于客户快速决策，比如游戏、电商等。

Q6：据您所知，企业服务类SaaS出海遇到的困难有哪些？机会在哪里？

胡磊：搭建本土团队是很难的，不仅仅是招个人那么简单。比如大部分针对中大型企业的软件公司要招售前出去讲方案，要有交付和客户成功。在国内可能标书写得比较泛，实施的时候一边做一边改。但在日本，售前最后给客户的提案可能是300页的PPT，需要完整呈现所有界面，但开始实施后客户就不改动了。整个团队包括在海外当地的和在中国本土的，互相之间怎么配合。另外各地国情不同，比如在日本要招个人进公司平均周期是6-9个月。

技术层面我觉得肯定没挑战，但产品也需要调整。还比如在日本，他们对产品界面的呈现和文字的翻译是bug零容忍。对数据安全性、合规性的要求很高，云的环境也不一样，还是有很多本地化要做的。

机会在于中国公司的服务更优质。欧美软件公司对日本客户比较“傲慢”，提一个需求到“硅谷”，“硅谷”的产品经理评估这是一个局部市场的局部需求，排期可能就是两年以后了。但我们中国公司过去三四个月就做出来了。对欧美SaaS公司来讲，日本也是海外市场，所以过去都要经历本土化的过程。